El 60-70% del tiempo dedicado a la actividad comercial se sigue perdiendo en tareas administrativas, la elaboración de informes, la gestión de CRM y los seguimientos manuales. Mientras el debate público se centra en si la inteligencia artificial (IA) reemplazará a los vendedores, una especialista en el sector lleva años destacando un problema más profundo: el estancamiento de muchas empresas debido a que su dinámica comercial depende de una sola persona, en lugar de un sistema robusto.
“"La IA no va a sustituir a los buenos comerciales: va a liberarles de la burocracia y va a obligarles a ser mejores. El verdadero problema no son las ventas ni el esfuerzo: es la desorganización y la dependencia, el no tener jamás un sistema que funcione sin el fundador o el vendedor estrella."
Con más de 23 años de experiencia liderando equipos de ventas en multinacionales de referencia como Hilti y EAE Business School, y gestionando carteras de hasta 13 millones de euros anuales, esta experta opera actualmente como directora comercial externa a través de SINERG-IA. Su labor consiste en asesorar a CEOs y fundadores para superar el estancamiento en la facturación.
En los últimos dos años, ha asesorado a más de 30 CEOs, logrando una reducción media del 35% del trabajo comercial directo del fundador. Además, ha reestructurado más de 60 departamentos de ventas, consiguiendo incrementos de productividad y autonomía comercial en menos de seis meses en 8 de cada 10 casos. Entre sus clientes se encuentran empresas que, tras varios años de estancamiento, han superado su techo histórico de facturación en menos de un año tras implementar su sistema.
Su análisis sobre la inteligencia artificial es claro: los profesionales que integran la tecnología en su proceso comercial están superando a quienes no lo hacen. Esto no se debe a que la IA sustituya al vendedor, sino a que un vendedor que la utiliza trabaja con mayor rapidez, enfoque y menor dependencia de tareas repetitivas. La experta advierte que la trampa no es tecnológica, sino estructural, ya que muchas empresas invierten en herramientas y las abandonan por falta de un sistema previo.
“"Donde hay orden y proceso, la tecnología dispara resultados; donde hay caos, solo lo acelera."
La metodología propuesta combina la experiencia humana con la inteligencia artificial para construir equipos comerciales autónomos que no dependan de la presencia diaria del CEO, fomentando un crecimiento sostenible y enfocado.
